КАК УБЕДИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ КУПИТЬ? 10 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УЛОВОК

КАК УБЕДИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ КУПИТЬ? 10 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УЛОВОК

КАК УБЕДИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ КУПИТЬ?

Вы можете почувствовать, что входящие звонки не принесут вашему бизнесу выгоды. В конце концов, клиенты обычно звонят, когда им нужно решить проблему. Вы думаете, что прибыли от таких телефонов не будет. Это ошибка! В статье мы предлагаем, как убедить покупателя совершить покупку, используя проверенные психологические методы.

Как убедить покупателя купить?

Эффективно работающий отдел обслуживания клиентов способствует формированию положительного имиджа бренда и лояльности клиентов. Клиенты также могут позвонить вам, чтобы задать вопросы о предложении. Все разговоры о жалобах, запросах или комментариях можно вести таким образом, чтобы они заканчивались продажей. Излишне говорить, что следующие советы, как убедить покупателя в нашем предложении, будут полезны и сотрудникам отдела продаж.

Вы хотите, чтобы покупатель совершил покупку? Вы должны знать, какие уловки использовать. Вот несколько лучших способов убедить кого-то что-то купить.

 

1. Будьте естественны и не разговаривайте по сценарию.

Клиенты выбирают телефон, потому что хотят поговорить с человеком, который ответит на их заявления и ответит на вопросы, даже необычные. Если бы было иначе, они были бы довольны просмотром веб-сайта.

Данные исследования Br&#1110ght Local показывают, что до 60% клиентов предпочитают звонить малым предприятиям, если у них есть вопросы или сомнения, или они заинтересованы в предложении. Телефоны также выигрывают, когда клиенту нужно относительно быстро получить информацию и он ценит личный контакт. 

По этой причине никогда не следует использовать или навязывать готовые сценарии разговора, так называемые скрипты. В идеальном мире сценарии продаж должны направлять разговор и помогать представителю вашей компании поднимать самые важные темы, предлагать слова, побуждающие к покупке. Это ни в коем случае не строгий сценарий, которому должен следовать продавец. Ведь импровизируют даже актеры, и зачастую их игра оказывается лучше, чем задумал сценарист.

Заявления, прочитанные с листа бумаги или с экрана компьютера, звучат искусственно и сразу заставляют получателя заподозрить, что они хотят выжать продукт. Клиенты покупают более охотно, если они устанавливают эмоциональную связь с консультантом. Установление такой связи будет невозможно, если консультант прочитает заранее подготовленный сценарий разговора и боится выйти за рамки схемы.

 

2. Спросите, как вы себя чувствуете.

В начале разговора, когда вы представляетесь, спросите клиента, как он или она себя чувствует. Исследования показывают, что продажи среди клиентов значительно выросли, когда их спросили об их благополучии. Вы также можете начать разговор с положительного комментария. Эксперимент с официантами показал, что  положительные отзывы увеличивают количество чаевых на 27% ! Он также подойдет для телефонного звонка.

 

3. Используйте имя собеседника.

Узнайте имя своего собеседника и время от времени называйте его по имени. Психологические исследования показывают, что людям нравится слышать свое имя, и они с гораздо большей вероятностью установят дружеские отношения, когда его использует другая сторона.

При разговоре обращайте внимание на вежливые формы. 

 

4. Представьте себя представителем бизнеса, консультантом или советником.

Мы не предлагаем вам представиться бизнес-консультантом, если это не так, или манипулировать ситуацией и лгать о своей позиции. Но есть огромная разница между тем, чтобы действовать как профессионал, представляющий компанию, и напористостью. Не будьте продавцом, который связан с постоянно обновляемым каталогом товаров или услуг, который перечисляет список вещей, доступных для покупки, и думает только, например, о том, как побудить клиента купить страховку, даже если клиент этого не делает. 

Думайте о себе как об эксперте с обширными предметными знаниями. В конце концов, у вас есть опыт работы в отрасли, которую вы представляете, у вас есть общий обзор своего сектора, в то время как потребители знают только его часть. Используйте свои с трудом заработанные знания, чтобы давать рекомендации и давать новые идеи своим клиентам.

И речь идет не только о попытках сыграть ради продажи. Когда вы осознаете свой опыт и больше поверите в себя, ваш голос будет звучать более уверенно и придаст вашим словам больше убедительности. Вам больше не нужно беспокоиться о том, как побудить людей покупать продукт, просто используйте свои знания.

5. Докажите, что ваша продукция лучше, чем у конкурентов.

Очень важно подчеркнуть преимущества продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией. Часто клиенты звонят компаниям с вопросами о предложении, чтобы изучить рынок. Поэтому, если такая возможность возникает, подчеркните, что предложение вашей компании лучше (например, оно дает вам доступ к некоторым конкретным функциям, позволяет персонализировать, лучше сделано) и / или дешевле, чем у конкурентов  (здесь стоит использовать определенные значения, например, на 20%).

Если вы предлагаете не дешевле это трудно, но вы всегда можете доказать, что для немного более высокой цены, клиент получает лучше и более тщательно отполирован продукт. Возьмем пример. Как побудить клиента прийти в банк? Представьте сравнение предложений от различных финансовых учреждений и акцентируйте внимание на том, почему счет или депозит, предлагаемый вашим банком, принесут больше пользы клиенту. 

 

6. Начните дальнейший разговор.

Ведите и инициируйте беседу, задавайте открытые вопросы и дайте собеседнику возможность развить тему. Вместо того чтобы сказать : «Да, наш продукт имеет функцию » сказать: « Так, [имя вызывающего абонента], наш продукт имеет функцию и с удовольствием расскажу Вам, как это работает

 

7. Определите положительные качества покупателя.

Психологи давно знают, что если мы скажем кому-то, что у него есть положительная черта, этот человек попытается показать эту черту .

Как это связано с входящими звонками и продажами по телефону? Когда вы разговариваете с клиентом, постарайтесь определить его положительно, например:  «Вы один из наших лучших клиентов » или « Мне приятно иметь с вами дело». Таким образом, вы поощряете своего собеседника стать лучшим клиентом!

 

8. Действуйте на эмоциях.

Нам всем нравится думать, что наши решения рациональны, но давайте посмотрим правде в глаза  мы принимаем большинство наших решений эмоционально. В разговоре с покупателем подчеркните, какие положительные эмоции вызовет ваш товар или его покупка. Вы увидите, что это работает более эффективно, чем фактический аргумент!

 

9. Используйте FOMO.

Даже нерешительным покупателям часто бывает трудно отказать себе в большой сделке, особенно если они осознают, что они потеряют, отказавшись от нее. В маркетинге это называется FOMO (страх упустить). Вы можете использовать этот психологический трюк, представив свое предложение как нечто, чего потенциальный покупатель упустит, если не совершит покупку, вместо того, чтобы просто подчеркнуть добавленную стоимость продукта. 

Хорошим примером здесь может быть рассмотрение того, как убедить клиента сотрудничать с агентством недвижимости. Вы можете сказать, что предложение ограничено по времени, что в дальнейшем ваша компания не будет обеспечивать такой вид сотрудничества, и квартира или офисные помещения больше не будут доступны, потому что их владелец рассматривает возможность поиска подрядчиков за рубежом. К тому же недвижимость столь высокого уровня редко появляется на рынке.

Если возможно, адаптируйте свое предложение, чтобы описать потенциально упущенную возможность со всех возможных точек зрения. Чего на данный момент не хватает в жизни или бизнесе клиента без этого решения? Почему они будут сожалеть о том, что не купили? Если они отклонят ваше предложение, как ваши конкуренты могут им воспользоваться? 

 

10. Позвольте вам решить, что делать дальше.

Если вы хотите использовать силу психологии в своей работе и в то же время походить не столько на продавца, сколько на консультанта, дайте интервьюируемому некоторую автономию, спросив: «Чем бы вы хотели заняться позже?» или «Какие дальнейшие шаги мы можем предпринять?» Это один из очень важных шагов в том, как побудить клиента совершить покупку.

Конечно, вы можете предложить несколько предложений или вариантов. Однако, задавая этот тип вопросов и позволяя клиенту решать самому, не подталкивая или уговаривая какой-либо из вариантов навязчивым образом, вы посылаете человеку, с которым говорите, сигнал о том, что его мнение важно. Ощущение возможности выбора и убеждения в важности собственного мнения чаще всего приводит к принятию решения, а для вас это означает успех в продажах. 

 

Резюме

Входящие звонки могут быть отличным каналом продаж, вам просто нужно знать, как перейти от запроса предложения к представлению коммерческого предложения. Описанные выше психологические приемы, несомненно, помогут вам установить хорошие отношения с вашим клиентом. Используйте их на практике. Особенно, если у вас все еще есть вопрос: как побудить клиента купить товар или услугу?

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Делай деньги сидя дома
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: