ПОКУПАТЕЛЬ ПРОСИТ СКИДКУ — КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ И КЛИЕНТА

ПОКУПАТЕЛЬ ПРОСИТ СКИДКУ — КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ И КЛИЕНТА

ПОКУПАТЕЛЬ  ПРОСИТ СКИДКУ ЧТО ДЕЛАТЬ?

 

Мы все любим скидки, не так ли? Вы видите эти волшебные лозунги: «На 40% дешевле», «СКИДКА», «Скидки только постоянным клиентам», и ваша фантазия начинает работать, верно? Невозможно спорить с тем, насколько акции и скидки влияют на покупателей. И это касается как продаж B2B, так и B2C. Если есть возможность платить меньше за продукт или услугу без ущерба для качества, почти каждый потребитель будет изо всех сил стараться снизить цену. Особенно при разговоре по телефону во время разговора о продажах B2B.

При личной встрече торговаться сложнее, так как многие люди до сих пор стыдятся прямо попросить скидку. Они не хотят, чтобы их считали чрезмерно бережливыми или откровенно жадными.

Совершенно иная ситуация, когда потенциальный покупатель не видит продавца и, вероятно, никогда не встретится с ним лично. Тогда гораздо проще поторговаться или получить выгоду, пытаясь привлечь продавца на свою сторону.

Хороший продавец во время телефонного разговора всегда просит что-то взамен, прежде чем наконец предоставить скидку. Сразу давать скидку — очень большая ошибка

Если вы не знаете, как сделать скидку, основное правило — не делать это сразу. Если вы сразу же предоставляете потенциальному покупателю скидку, не требуя ничего взамен, вы признаете, что ваш продукт или услуга не стоят первоначальной цены. И это определенно не то впечатление, которое вы хотите произвести на потенциального покупателя.

Вероятно, одна из первых вещей, о которых подумает покупатель, будет: «Что, если бы я не попросил скидку? Мы бы закончили переговоры, закрыли сделку, и я бы заплатил больше!»

И поэтому клиенты в большинстве случаев просят скидку.

  • Во-первых, они почти всегда получают скидку, о которой просят, и не хотят думать, что заплатили больше, чем следовало бы.
  • Во-вторых, если вы клиент, который что-то покупает регулярно или подписывается, вы в конечном итоге спросит себя: как долго мне придется платить полную сумму?
  • И в-третьих, представьте себе — клиент B2B узнает, что другая компания использует упрощенное предложение или оплачивает только ежемесячную подписку, но при этом получила льготные условия или более низкую цену на продукт. Он тоже собирается попросить скидку!

Да, клиенты часто узнают, сколько их конкуренты платят за тот или иной продукт или услугу. Поэтому никогда не снижайте цену для потенциальных клиентов, не требуя ничего взамен. Это первое правило предоставления акций и скидок.

 

Итак, как делать скидки при звонках по продаже, как в B2B, так и в B2C?

Иногда бывает сложно закрыть сделку, когда потенциальный покупатель борется за скидку или уступку. Но это не невозможно.

Вы, наверное, задаетесь вопросом, что попросить взамен на «услугу» в виде скидки?

Взамен вы можете попросить несколько вещей: предоплату, рекомендацию вашего продукта или услуги крупному клиенту, более длительный срок контракта, увеличение объема заказа, ссылки с возможностью публикации их на вашем сайте и возможно, создание тематического исследования на основе сотрудничества. Вы также можете попросить их сделать что-нибудь еще, что касается вашего бизнеса и принесет вам ощутимую пользу.

Это дает вам дополнительный простор для действий.

Когда вы просите своего клиента что-то взамен, когда вы даете ему скидку, вы оставляете ворота открытыми. Если какой-либо из элементов вашего «соглашения о бонусе» не выполняется (например: клиент в конечном итоге покупает меньшее количество продуктов), вы можете отменить свои договоренности и отменить скидку. В следующий раз, когда вы попросите скидку или скидку, хорошенько подумайте об этом.

Еще один важный аспект. Если вы не поставите никаких условий путем снижения цены, покупатель будет ожидать, что с этого момента более низкая цена будет применяться ко всем его потенциальным будущим покупкам и сделкам.

И изменить это положение вещей вам будет очень сложно. Если вы все еще задаетесь вопросом, как давать скидки — это точно не так. Помните — во-первых, не показывайте, что вы в отчаянии. Не показывайте это, чтобы закрыть сделку, и вы дадите клиенту все, о чем он попросит, просто для успешного завершения разговора о продажах.

Каждый раз, когда вы идете на уступки во время торговой беседы, просите что-нибудь взамен. Не соглашайтесь сразу со всем, о чем просит покупатель.

Почему это так важно? Дело не только в поддержании прибыльности вашего бизнеса.

 

На карту поставлена ​​ваша репутация продавца.

Вы должны знать, как говорить о скидках, чтобы не слишком баловать своих клиентов и не приучать их к слишком низким ценам.

 

Учитесь упорству у своих клиентов

Теперь давайте посмотрим на одно решение, которое кажется простым, но чрезвычайно эффективным: ступенчатая скидка.

Если вам когда-либо приходилось договариваться об изменении цены с клиентом во время разговора о продажах, особенно в сегменте B2B, то вы понимаете, к чему я стремлюсь. 

Учитывая влияние изменения цены на бюджет и планы клиента, покупатели делают все возможное, чтобы не платить больше. Или, по крайней мере, он будет изо всех сил стараться минимизировать последствия повышения. Сделайте то же самое, когда покупатель просит у вас скидку или уступку.

Если рост цен неизбежен, покупатель попытается смягчить негативные последствия: он либо предложит повышать цены постепенно, либо попытается договориться о повышении цен только на некоторые товары. Он также может предлагать изменения в объеме покупки.

Цель одна: распределить затраты во времени. Хорошая новость заключается в том, что вы, как продавец, тоже можете действовать таким же образом.

 

Как применить акцию или скидку

Каждый раз, когда приходится идти на уступки (давать разовую скидку, оговаривать цену), устанавливайте точные правила и добавляйте необходимое условие. Это еще один важный аспект того, как давать скидки.

Например, если после долгого обсуждения с покупателем вы согласились предоставить ему скидку 6%, не применяйте ее сразу. Распределите его, скажем, на шесть месяцев, давая вам 3% скидку каждый квартал.

Еще одно условие, которое вы можете применить при предоставлении скидки во время телефонного звонка — это … постановка целей для ваших клиентов.

Да, это именно то, что вы читаете.

Можно поставить покупателя на простое условие. Если в заданное время (месяц, квартал, год — в зависимости от отрасли и предлагаемого продукта) он покупает X количества продуктов или услуг, если он рекомендует ваш инструмент Y потенциальным клиентам или если вы пишете Z количество положительных отзывов, он будет платить меньше (просто — если достигнет обозначенной цели, получит скидку).

Предоставление скидок, как и любое другое мероприятие, должно иметь свою собственную стратегию. 

 

Обе стороны наслаждаются

Преимущество для вас как продавца очевидно: в первые три месяца полной скидки не будет, вы сэкономите 3% от разницы. При этом ваш клиент будет платить на 3% меньше.

И все довольны!

Мы можем многому научиться у покупателей. Особенно глядя на то, как они защищают прибыльность компании, которую они представляют.

В случае повышения цен они храбро борются с повышением цен. С другой стороны, продавцы довольно щедры на предоставление скидок, особенно во время торговых переговоров B2B. И все же следует помнить, что покупатель, получающий скидку, получает нечто большее, чем «только» финансовую выгоду.

Они также могут представить на форуме своей компании переговоры о более низкой цене — они достигли не одной, а двух вещей для бизнеса, который они представляют.

 

Работа над навыками ведения переговоров

Когда дело доходит до предоставления скидок, не принимайте только точку зрения консультанта или владельца бизнеса. Думайте стратегически и анализируйте, как потенциальные клиенты ведут переговоры. Учитесь у них.

Ведение переговоров — это искусство, которое нужно улучшать каждый день. Заказчики это хорошо знают. Как сказала Кэрри Фишер: «Все можно обсудить. А легкие переговоры или нет — другой вопрос.

Итак, ведите переговоры и, говоря о предоставлении акций или скидок, как в B2B, так и в B2C, ничего не раздавайте бесплатно.

У ваших потенциальных клиентов будут регулярно появляться вопросы о скидках, и это нормально.  

Ничего страшного не случится, если вы сделаете скидку на своих условиях. 

Вы просто должны помнить, что если вы идете к кому-то в руки — делая акцию, давая скидку, соглашаясь на другую форму оплаты, как бы мы это ни называли, вы также должны этим воспользоваться.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Делай деньги сидя дома
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: