КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ — 13 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ

КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ — 13 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ

КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ - 13 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ

Неправильно сделанный, часто надоедливый, навязчивый и немного навязчивый. Именно так большинство клиентов воспринимают телефонные звонки от розничных продавцов. К сожалению, слабые продавцы сделали коммерческие звонки печально известными, и теперь телефонные продажи должны защищать свое доброе имя. 

Несмотря на это, многие люди по-прежнему хотят знать, что продавать по телефону, поскольку продажа по телефону — один из лучших способов связаться с потенциальными клиентами. В отличие от электронной почты, чатов в реальном времени или текстовых сообщений, телефонный звонок позволяет быстро ответить на еще более сложные вопросы и быстрее решить проблемы. Оба эти аспекта имеют решающее значение для заключения сделки. 

Но успешно продавать по телефону непросто. Чтобы продажи по телефону были эффективными, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента, не говоря уже о том, чтобы удерживать его внимание достаточно долго, чтобы совершить продажу.

Продажа по телефону также требует практики, а зачастую и метода проб и ошибок. Существуют также методы продажи по телефону, которые помогают повысить эффективность ваших торговых усилий. Давайте рассмотрим тринадцать правил успешных продаж по телефону. Эти правила также применимы и к продажам через живые вебинары.

 

Продажи по телефону, советы:

1. Не говорите медленно и монотонно.

Когда вы звоните клиенту, убедитесь, что ваш голос звучит эмоционально. Не говорите медленно, монотонно и без энтузиазма. При продаже по телефону лучше не читать со страницы и не повторять сценарий. Ваш собеседник заснет, услышав первое предложение … и точно ничего у вас не купит. Продажа по телефону = энергия.

Монотонная и скучная речь — частая проблема продавцов. Особенно это заметно у тех, от кого требуется неукоснительно следовать сценарию. Тогда даже очень энергичные продавцы склонны «переключаться» в режим монотонного монолога. Но все же продажи по телефону — это не разговоры с торговым автоматом.

В результате они начинают походить на роботов, их голос не выражает никаких эмоций и не способен произвести на собеседника положительное впечатление. Итак, если вам интересно, как продавать по телефону, основное правило — звучать как человек, а не как машина. Это действительно работает и делает продажи по телефону личными.

 

# Совет в продаже по телефону:

Что, если вы руководитель группы и в вашей команде есть кто-то, кто говорит так медленно, что все сразу засыпают? Считаете ли вы, что это человек, который, по вашему мнению, не умеет успешно продавать по телефону?

Прежде чем вы решите, что ничего нельзя сделать, подойдите к этому человеку и попытайтесь выяснить, в чем проблема. Возможно, ей или ему просто наскучили разговоры, он или она не «чувствует» продукт, или она слишком долго работает над одним сценарием. Часто решение в таких ситуациях — изменить сценарий или изменить уже существующий шаблон разговора. Продажа по телефону, как и любая другая, требует приверженности.

 

2. Не говори много и быстро

Продажа по телефону в стиле «из уст в уста» — отличный способ ослепить покупателя, который не только не поспеет за вашим предложением, но и ничего о нем не вспомнит. Это не лучший пример из списка техник продаж по телефону.

Продавцы, которые много и быстро говорят, обычно делают это потому, что им неудобно. Им не нравится разговаривать по телефону, им сложно наладить диалог и испытывать страх при одной мысли о возражениях. Так что, чтобы как можно скорее покончить с этим, «отметить» CRM материал и, наконец, обрести душевное спокойствие, они начинают извергать слова со скоростью пулемета.

Тогда они могут с чистой совестью сказать своему начальнику: «Я все сказал, клиент получил полную информацию о предложении — я не виноват, что он ничего не купил. Он не интересовался. Между тем, клиент не понял и половины из того, что услышал … Так что ответ на вопрос «как продавать по телефону» в данном случае: точно нет!

 

3. Не говорите монологов

Говорите как можно больше. Подробно опишите продукт, рассеивайте любые возражения еще до их появления, давайте покупателю новую информацию и ни при каких обстоятельствах не задавайте вопросов! Это то, что дает монологи при продаже по телефону на практике. Это ошибка, которую часто совершают начинающие продавцы. Успешные продажи по телефону так не выглядят.

 

# Метод эффективных продаж по телефону:

Торговец — это не священник или преподаватель университета. Его работа — продавать, а не произносить речи или проповеди. 

Большинству людей не нравится, когда в них насильно вжимают продукт. Торговый разговор «монолог», в котором нет места для изучения потребностей покупателя, может быть воспринят как настойчивое предложение.

Поэтому вам следует научиться задавать вопросы, которые не только помогут вам лучше понять потребности клиентов, но и вовлечь их в разговор, что упростит продажу по телефону. 

 

4. Не перебивай собеседника.

Не перебивайте своего клиента каждый раз, когда он пытается что-то вам сказать — это не то, как обстоят дела с продажами по телефону. Старайтесь не кричать слишком сильно или прерывать диалог. Просто позвольте ему закончить предложение и закончить мысль. Возможно, он захочет задать вопросы или спросить о деталях предложения. Основа успешных продаж по телефону — это выслушивание клиентов и диалог.

 

# Совет — продажа по телефону — это диалог:

Тебе, наверное, тоже не нравится, когда тебя прерывают. Как гласит старая пословица, не делай другому человеку того, что тебе неприятно. Удерживайтесь и слушайте, что вам говорит клиент.

Вмешательство в предложения, даже добросовестное, только вызовет раздражение вашего собеседника. Большинство людей считают паузы грубыми и неуважительными. И все же ключом к завершению продажи является реагирование на потребности клиентов и решение их проблем. Для этого сначала нужно научиться слушать.

 

5. Используйте знания о получателе

Перед собеседованием всегда собирайте информацию о потенциальном клиенте. Не звоните вслепую в компании, о которых вы абсолютно ничего не знаете. В такой ситуации вы будете уверены, что к вам будут относиться с безразличием или — если вам не повезет — даже с враждебностью, присущей назойливому продавцу, не знакомому с бизнесом. Продажа по телефону будет более успешной, если вы знаете, с кем разговариваете.

 

# Совет — успешным продажам по телефону должно предшествовать исследование:

Что делать, если вы заметили, что член вашей команды не проверяет информацию о потенциальных клиентах? Скажите ему, как продавать по телефону.

Дайте ему понять, что никто не любит, когда его беспокоят. Совершение звонков наугад — пустая трата времени — вашего собственного и вашего потенциального клиента.

В конце концов, поиск информации о человеке или компании, кому нужно позвонить — это вопрос нескольких минут исследования. Просто загляните на сайт. Знания, которые вы собираете благодаря этому, обязательно помогут во время разговора.

 

6. Не сосредотачивайтесь только на себе.

Не будьте эгоистичны … Итак, на практике не сосредотачивайтесь только на том, что вы должны достичь поставленной цели, и сделайте все возможное, чтобы перейти к презентации продукта или предложению встречи как можно скорее во время разговора о продажах. 

Потенциального покупателя в первую очередь интересует его собственная выгода. Следовательно, продавец должен быть готов думать о потребностях клиента, не забывая о своей основной цели — продаже.

Чтобы согласовать такие разные цели, он должен понимать мысли собеседника и точно определять, как предлагаемый продукт или услуга может стать добавленной стоимостью для покупателя. Это важно для людей, которые задаются вопросом, например, как продать кредит. Здесь основная цель должна заключаться в том, чтобы представить предложение, наиболее выгодное для покупателя. Телефонные продажи касаются не вас, а другого человека.

 

7. Задавайте вопросы.

Пытаясь продать по телефону, будьте любознательны, задавайте вопросы, исследуйте потребности, постарайтесь выяснить, чего ожидает потенциальный покупатель. 

Точно так же, как мы не можем представить себе врача, ставящего диагноз, не спрашивая нас о течении болезни, мы не можем представить себе продавца недвижимости, который спрашивает нас о наших ожиданиях в отношении нового помещения, а автосалон спрашивает о типе кузова.

Помните, что вопросы должны быть неотъемлемой частью телефонных продаж. Некоторые из них написаны по сценарию и изучаются на тренинге, но задавать дополнительные вопросы и узнавать больше о ваших потенциальных клиентах — это вам на пользу.

Узнав, какие проблемы есть у клиента, вы получаете шанс решить их благодаря своему предложению. Если вы найдете способ доказать ему, что ваше предложение изменит его жизнь, он будет покупать у вас, а не у конкурентов.

 

8. Не задавайте вопросов клиенту.

Заставьте клиента почувствовать себя так, как будто он находится на прослушивании. Постарайтесь выжать из него как можно больше информации, засыпайте его вопросами, чтобы он почувствовал себя на прослушивании. В конце концов, продажа по телефону — это поле битвы.

Но серьезно…

От крайностей к крайностям никогда не бывает хорошо. Несмотря на то, что — как я много раз упоминал в этом посте — установление диалога с клиентом чрезвычайно важно, не переусердствуйте. Нельзя засыпать собеседника слишком большим количеством вопросов, потому что вы его только напугаете. Продажа по телефону — это не разговор с прокурором.

Как задавать вопросы, чтобы у клиента не возникло ощущение, что его берут на собеседование?

Не переходите от вопроса к вопросу. После того, как вы задали вопрос, внимательно выслушайте ответ; если что-то непонятно, спросите собеседника, что именно они означают. Вы можете перефразировать его слова или попросить его уточнить тему.

Также старайтесь не задавать закрытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Скорее спросите: «Как вы думаете…», «Каковы ваши впечатления…», «Как вы думаете…» — тогда у клиента появится возможность выразить себя более широко.

 

9. Будьте точны

Продажа по телефону — это точность. Избегайте неточных формулировок. Ваши утверждения не должны быть общими и трудными для понимания. Не используйте только профессиональную и сложную лексику. Не думайте, что клиент точно знает, что вы хотите сказать. 

Представьте, что вы хотите купить новый ноутбук. Итак, вы идете в магазин и спрашиваете у продавца совета, ведь вы совершенно не знакомы с техническими новинками. Продавец показывает вам несколько ноутбуков и начинает их хвалить: «Этот ноутбук оснащен процессором Intel Core i5, 128 ГБ SSD, островной клавиатурой и встроенной графикой Intel HD 620».

Вы не понимаете ни слова — и, вероятно, ведете себя как большинство людей в таких ситуациях, поэтому говорите, что вам нужно еще раз подумать … и убежать. Так что неудачный торговый разговор можно сохранить на счет такого консультанта.

Когда дело доходит до продажи, правильный выбор слов действительно является ключевым моментом. Если не обеспечить должного общения с клиентом, о продаже можно забыть.

 

# Совет: продажа по телефону — это искусство точности:

Помните, что человек, с которым вы разговариваете, скорее всего, знает о продукте гораздо меньше, чем вы. Поэтому постарайтесь быть точным, и, если вам нужно использовать технические фразы, объясните, что они означают и как они переводятся в пользу клиента, например: «Телевизор имеет два входа HDMI, что означает, что вы сможете подключать другие устройства. к нему. например, к компьютеру или игровой приставке «.

 

10. Составьте план действий.

Отсутствие плана означает неудачу. Но вы читаете о том, как продавать по телефону, поэтому я предполагаю, что у вас есть план для себя :)

Если вы хотите быть успешным продавцом , вам нужно знать, к чему вы стремитесь и чего хотите достичь. Без него вы не сможете измерить результаты своей работы.

Поэтому постарайтесь поставить перед собой задачи, которые нужно выполнить за определенную неделю или даже день, в дополнение к ежемесячной цели, установленной вашим начальником. Это облегчит вам проверку, все ли идет вашим путем и есть ли у вас шанс достичь своей ежемесячной цели.

 

11. Определите следующий шаг.

Завершите разговор, согласовав следующий шаг с потенциальным клиентом. Клиент должен знать, что от него хотят. Не бросайтесь общими фразами типа «Позвоните мне, если вам интересно», «Я свяжусь с вами в ближайшее время», «Давайте оставаться на связи». Если вы хотите знать, как успешно продавать по телефону, это определенно неправильно.

Почему? В голове у клиента будут возникать вопросы: «Зачем?», «Когда?», «С какой целью?». И тогда он быстро забудет о деле, и когда вы ему снова позвоните, он, вероятно, даже не вспомнит, кто вы, о чем идет речь и почему вы ему звоните.

 

# Совет — установите конкретную дату и время:

Всегда старайтесь назначить конкретную дату следующего интервью и то, что будет дальше. Скажите, например: «Я позвоню вам в следующий четверг в 14.00 и поговорим о снижении затрат на печать ».

«У вас достаточно времени, чтобы ознакомиться с моим предложением? Да? Отлично, тогда до четверга!» Сократите расходы на печать ».

Когда ваш потенциальный клиент услышит это, он наверняка вспомнит, что на самом деле согласился на контакт, и почувствует себя обязанным поговорить с вами. Вы увидите, что тогда разговор будет совсем другим.

 

12. Не забывайте о «закрытии» продажи.

Цель работы продавца — заключать сделки. Нам за это платят. Никогда не забывайте «закрывать» продажу. Прислушаться к мнению клиента и установить с ним отношения, конечно, очень важно, но никогда не упускайте из виду цель разговора о продажах, а именно закрытие сделки.

Вы не можете быть просто информационным центром для клиента. После того, как вы дали ему все советы, самое время спросить его, заинтересован ли он в вашем предложении.

Задавать эти вопросы и получать ответы вдвойне полезно: во-первых, это дает вам шанс, что покупатель действительно решит купить, а во-вторых, вы будете знать, где вы находитесь. Если выяснится, что собеседник не заинтересован в предложении, вы сможете сосредоточиться на других сделках.

 

# Совет — вопрос, закрывающий торговую беседу.

Вопрос о закрытии продажи необходимо задавать хотя бы один раз в течение всего разговора. Лучшие вопросы для завершения — это предположения. Они не спрашивают, хочет ли покупатель купить, но предполагают, что это обязательно произойдет.

Примером предпосылки является, например, вопрос о том, хочет ли клиент платить наличными, или, возможно, он заинтересован в покупке в рассрочку, или выбирает ли он вариант продленного срока платежа или ежегодного платежа с 10% скидка.

 

13. Не думайте о продаже как о насущной необходимости.

Не относитесь к продаже как к неизбежному злу. Включайтесь в работу, не относитесь к ней как к подталкиванию людей к ненужным вещам или даже обману. При таком подходе вы можете быть уверены, что никогда ничего не продадите. В конце концов, то, как вы думаете о своей работе, имеет огромное влияние на ее результаты.

Что делать, если вы сомневаетесь в своей работе продавца или видите, что члены вашей команды думают о продажах как о принуждении?

Во-первых, подумайте, откуда появился этот подход. Во-вторых, внимательно изучите продукт и предложение. Попробуйте объяснить тем, у кого есть проблемы с продажей, что предложение действительно хорошее, что его продажа никоим образом не связана с давлением или обманом клиента. Вашим продавцам не нужно просто знать, как продавать по телефону. Они также должны верить в продукт.

Теперь вы знаете, как продавать по телефону — и в то же время как не делать этого. Эти 13 правил наверняка помогут вам развить свои навыки … или саботировать свое рабочее место, если вы действительно мечтаете изменить отрасль.

Тем не менее, я предлагаю, несмотря ни на что, сосредоточиться на развитии своих навыков. Кто знает, возможно, вы обнаружите, что вопреки тому, что вы думаете, вы прирожденный продавец. Удачи!

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Делай деньги сидя дома
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: