10 ПРАВИЛ ХОЛОДНОЙ РАССЫЛКИ

Кампания по холодной рассылке — это не просто так. Чтобы быть эффективным, вам нужно хорошо подготовиться. В статье собраны десять практических советов, которые помогут вам создать холодную рассылку кампании.

Холодная почта — определение

Холодная электронная почта — это сообщение, которое отправляется для достижения определенных преимуществ в форме: продажи, построения отношений, установления сотрудничества с человеком, с которым мы никогда раньше не контактировали.

По сути, когда вы отправляете электронное письмо кому-то, кто не знает вашу компанию или предложение, но вы хотите с ним связаться по какой-то конкретной причине, это холодное письмо.

1. Позаботьтесь об имени отправителя в холодном письме.

Представьте себе такую ​​ситуацию: вы получите сообщение с адреса электронной почты [email protected] на рабочий адрес электронной почты, и, кроме того, сообщение электронной почты будет озаглавлено: «Увеличьте свои продажи на 1000% сегодня!». Вы откроете такое письмо? И я нет.

И ваш потенциальный клиент, с которым вы пытаетесь связаться, тоже. Этот тип заголовка сообщения может быть запоминающимся в случае информационного бюллетеня или электронного письма с продажами. Однако, если мы говорим о холодной переписке, то есть о первом контакте с человеком, с которым вы только пытаетесь установить отношения, вам, вероятно, не следует ожидать высокого процента открываемости.

Ваш потенциальный клиент никогда не слышал о вас раньше, и адрес электронной почты в холодном письме — это первый элемент, на который следует обратить внимание. Если он знает, что вы настоящий человек, он с большей вероятностью прочитает ваше сообщение. Вы можете использовать имя получателя, состоящее из имени и фамилии, например Авраменко Дмитрий

2. Ставьте цели, которых нужно достичь.

Не сосредотачивайтесь на цифрах и показателях, которые не имеют отношения к вашей кампании или бизнесу по холодной рассылке. Вы нацеливаете кампанию на новую целевую группу и хотите проверить, открывают ли получатели сообщения?

В этом случае определите, какой процент открытости будет достаточно для вас, чтобы представить новую тему.

Очень важный показатель — сколько контактов, полученных вами с помощью холодной рассылки, превратилось в клиентов. Высокая конверсия будет свидетельством качественных лидов и хорошей работы отдела продаж. С другой стороны, низкий может указывать на изменения в текстах кампании холодной рассылки или изменения в общении с контактом.

3. Перед отправкой холодных писем проведите тщательное исследование

У вас определенно было несколько встреч по найму. Помните, что вы делаете перед отправкой резюме своему будущему работодателю? Вы наверняка читаете о компании, в которой хотите работать, ищете информацию о потенциальном работодателе или мнениях других сотрудников.

Поэтому также стоит потратить много времени на поиск информации о человеке и компании, с которыми вы хотите связаться, с помощью холодной рассылки.

Помните, что потенциальный клиент — это человек, который, если все будет хорошо, будет регулярно вносить вклад в бюджет вашей компании. Чем больше вы об этом узнаете, тем лучше для ваших будущих деловых отношений!

4. Напишите холодное письмо конкуренту, а не толпе.

В холодной рассылке нет такого понятия, как « неперсонализированная холодная почта». Холодные сообщения по определению — это попытка связаться с лицом, принимающим решения, и установить с ним контакт. Это означает, что мы всегда отправляем холодное письмо конкретному человеку, а не случайной группе людей.

Действия, которые стоит выполнить перед подготовкой кампании холодной рассылки — это создать целевой профиль клиента, то есть профиль человека, с которым вы собираетесь связаться. Опишите подробно. Вы можете нарисовать этот профиль на листе бумаги, так вам будет легче визуализировать, кто находится по ту сторону экрана.

5. Будьте готовы к сложным вопросам в ответ на холодные электронные письма.

Уже после первого холодного электронного письма разговор может перейти к пути продаж, любознательным вопросам о продукте или услуге и запросам разъяснений по тысячам разных вещей, прежде чем потенциальный клиент будет готов к разговору.

Вам необходимо знать, о чем вы пишете и что хотите предложить получателю на следующем этапе, то есть во время телефонного разговора. Однако это не исключает подготовки к большому количеству вопросов в короткие сроки.

Если вы уже по опыту знаете, о чем чаще всего спрашивают клиенты или где возникают сомнения — заранее подготовьте шаблоны ответов. Вы будете использовать их позже, сократив время ответа, которое играет очень важную роль на этапе заинтересованности клиента.

6. Не продавайте — выстраивайте отношения

Этих четырех слов достаточно, чтобы описать идею кампаний по холодной рассылке. Конечно, для того, чтобы направить исходящую кампанию, « холодные» продажи будут, в конце концов, одним из способов привлечения потенциальных клиентов. Отношение, с которым вы начинаете создавать кампанию холодной рассылки, очень важно.

Теоретически, чем длиннее кампания (состоящая из большего количества последующих действий), тем больше у вас будет времени, чтобы заявить о себе, построить отношения и « подогреть» контакт.

На практике, однако, важно первое впечатление. То, как выглядит ваше первое сообщение, повлияет на восприятие вас и компании, которую вы представляете, в последующих отношениях.

7. Помните о последующих действиях. 

Отсутствие последующих действий — самая большая ошибка, сделанная при подготовке кампании холодной рассылки.

Помните, что человек, с которым вы пытаетесь связаться, является человеком — у него может быть плохой день, он прочитал электронное письмо и забыл ответить, ему нужно время, чтобы подумать или подумать, что это СПАМ …

Кроме того, если вы потратили так много времени на изучение информации о своем потенциальном клиенте, стоит ли расстраиваться после первого холодного электронного письма без ответа?

Если вы хотите связаться с незнакомым человеком и, более того, хотите, чтобы он стал вашим клиентом в ближайшем будущем, покажите, что вам не все равно. Напомните себе через несколько дней, дайте мне знать, что вы помните. Вступительное письмо плюс 4-5 повторных обращений — без преувеличения это профессионализм!

8. Не позволяйте потенциальному покупателю сказать последнее слово.

К сожалению, не каждый полученный ответ будет положительным.

После подготовки, внедрения и анализа десятков кампаний холодной рассылки я выделяю 3 сценария ответа:

1. Мне интересно — позвоните мне;
2. Пока не знаю, интересно ли мне — пришлите, пожалуйста, предложение;
3. Нет, спасибо.

Количество последних будет зависеть от того, что вы подготовите и с кем попытаетесь связаться с помощью своей электронной почты. Помните, что даже явно отрицательный ответ — это не потеря связи.

Не обижайтесь на потенциального покупателя и не приближайтесь к нему иным образом. Тот факт, что он ответил « Нет», может иметь различные причины, не зависящие от вас.

О таком контакте стоит позаботиться еще больше. Спасибо за ответ, оставьте свои контактные данные, когда придет время, и расскажите что-нибудь еще, например, отправьте ссылку на свой блог или онлайн-курсы обучения, проводимые вашей компанией (если вы это сделаете).

9. Позаботьтесь о созревании и нагревании поводков.

Холодная рассылка — это, прежде всего, эффективный маркетинговый инструмент для привлечения потенциальных клиентов для отдела продаж вашей компании. Однако для достижения поставленных целей в области маркетинга и продаж необходимо обеспечить качество лидов и степень их « накала».

Не передавайте продавцам контакты потенциальных клиентов, которые еще не готовы совершить покупку. Включите разум продавца и наладьте несколько контактов, прежде чем передавать их.

Конечно, чем раньше позвонят, тем лучше. Чем лучше вы начнете холодную переписку по электронной почте, тем скорее это произойдет.

10. Практикуйте искусство написания холодных писем.

Не отправляйте первое холодное письмо с первой темой, которая сразу приходит вам в голову. Вы должны писать, писать и писать больше.

Помните, что при подготовке кампании вам нужно будет написать как минимум четыре холодных письма, чтобы привлечь внимание получателя как к вам, так и к вашей компании.

Как насчет холодных писем, которые вы пишете до того, как потенциальный клиент будет готов к собеседованию? Их будет намного больше, чем четыре.

Ответ на ваши холодные электронные письма — это уже полдела, но вам все равно предстоит проделать столь же сложную работу, направленную на поддержание интереса, конечным результатом которой должна стать продажа вашего продукта или услуги. Если вы хотите, чтобы ваша кампания по холодной рассылке была успешной — попрактикуйтесь в письме!

Каков ваш опыт работы с кампаниями по холодной электронной почте? Дайте мне знать в комментарии!