21 СПОСОБ УДВОИТЬ ПРОДАЖИ

21 СПОСОБ УДВОИТЬ ПРОДАЖИ

21 СПОСОБ УДВОИТЬ ПРОДАЖИ

 

Делаете все возможное, чтобы продавать больше, но чувствуете, что бьетесь головой об стену? Клиенты терпеливо слушают, а потом все равно идут покупать у конкурентов? Вы пытаетесь увеличить прибыль, но в конце месяца снова оказывается, что вам с трудом удалось достичь своей цели?

Не ломайся! К счастью, есть методы продаж, которые гарантируют увеличение прибыли. Прочитав эту статью, вы узнаете о хитростях продаж, которые позволят вам легко удвоить продажи. Собранные здесь методы продаж будут полезны как для продацов, работающих с телефоном, так и для тех, кто работает в email  марткеинге или в традиционном магазине. Ищете ответ на вопрос: как продавцу увеличить продажи и каковы методы продаж?

Время — деньги, поэтому не нужно его продлевать — поехали! Ниже вы найдете методы прямых продаж, методы продаж по телефону или методы продаж B2B, которые можно использовать в своей повседневной работе. 

 

1. Ответьте на запрос о контакте как можно скорее.

Если с вами связался потенциальный клиент, не ждите вечно. Свяжитесь с ним немедленно. Чем быстрее вы ответите, тем больше у вас шансов найти клиента.

Статистика это подтверждает. Исследование Best Practices f&#959r Lead Response Management  показывает, что возможности продаж упадут в десять раз, если консультант ответит на попытку контакта в течение 10, а не пяти минут.

400% — вероятность лида купить что-то уменьшается, если ответ не получен в течение первых 5 минут.

Отвечая через 30 минут, продавец должен учесть стократное уменьшение шансов на закрытие сделки.

Проект, предпринятый Inside Sales и Harvard Business Review, который заключался в анализе более 14 000 уникальных лидов за 3 года, подтверждает приведенные выше данные. Его результаты показывают, что компании, которые реагируют на попытку контакта в течение 5 минут, имеют почти в сто раз больше шансов перетащить этот контакт на следующий этап воронки продаж .

 

2. Сделайте 6 попыток контакта.

Большинство продавцов сдаются после второго звонка. Это ошибка! Из исследований видно, что залогом успеха является реализация шести телефонов. По данным Velocify, до 93% потенциальных клиентов не связались до шестой попытки . 

Другие исследования также показывают, что 44% продавцов уходят после одной попытки связаться с потенциальным покупателем. Это почти половина. Исследование также показало, что 80% успешных транзакций требуют как минимум 5 последующих действий. И это один из приемов увеличения продаж в качестве продавца — не сдавайтесь!

3. Звоните в среду или четверг.

Знаете ли вы, что день недели, когда вы решите связаться с клиентом, может повлиять на успех транзакции? Искусство продажи — это не только эффективный разговор с потенциальным покупателем, но и выбор времени. Вы, наверное, догадались, что понедельник — не лучший день для общения с покупателями. Когда это стоит делать? Исследования показывают, что по средам и четвергам.

 

Лучший день для коммерческого звонка(источник)

 

4. Звоните утром или поздно вечером.

Звоните ли вы своему клиенту в удобное для него время или нет, это может стать решающим фактором при заключении сделки.

Конечно, вы не читаете мысли своих клиентов и не можете предсказать, не будет ли у них важного разговора с начальником или не собираются забирать своего ребенка из детского сада. Для чего нужны исследования? Согласно рекомендациям Lead Response Management, лучше всего звонить потенциальным клиентам с 8:00 до 9:00 и с 16:00 до 18:00. 

 

Лучшее время для звонка
(источник)

 

5. Дайте им понять, что разговор не займет много времени.

Старайтесь не давать потенциальному покупателю повода повесить трубку. Поэтому вместо того, чтобы задавать вопросы типа «У вас есть время поговорить со мной?» сказать, что поговорить с вами не займет много времени. На этом этапе стоит точно определить, сколько именно это займет.

Почему? Нам нравятся подробности, и люди, которые их используют, вселяют в нас больше доверия. Согласитесь, предложение «Я возьму только 3 минуты» звучит более профессионально, чем «Я займу только мгновение». Никто не будет привлекать вас к ответственности, независимо от того, длилась ли беседа эти три или пять минут. Не переусердствуйте. Это действительно отличный способ продажи. 

 

6. Улыбнись!

Вы должны улыбаться с первых секунд разговора . Даже если вы разговариваете по телефону, и это не личная встреча, и поэтому вы не используете улыбку как часть техники прямых продаж, будьте в восторге! Ваш собеседник обязательно заметит разницу. Когда мы улыбаемся, наш голос сразу звучит иначе.

Улыбка заставляет нас казаться более позитивными, веселыми и полными энергии. Тогда мы производим лучшее впечатление на потенциального клиента и улучшаем его настроение. Положительная энергия заразительна. :)

 

7. Говорите медленно и четко.

Основной принцип эффективного общения — четкое произношение слов. Не позволяйте клиенту пытаться поговорить с вами. Позаботьтесь о правильном произношении и постарайтесь не говорить слишком быстро. Если вы разговариваете по телефону, следите за трубкой, подносите ее ко рту и делайте перерывы, чтобы вдохнуть. ;)

 

8. Определите цель разговора.

Нет ничего хуже, чем вести разговор в никуда. Поэтому не забывайте всегда рассказывать своему клиенту, почему вы звоните ему и что вы можете предложить. Это правило также применяется, когда клиент звонил вам. Постарайтесь определить цель контакта и способ решения проблемы, о которой сообщил клиент. Вы не только представитесь профессионалом, но и избежите недоразумений и упростите себе работу. Вы не верите в такие уловки продаж? Это реально работает!

 

9. Задавайте открытые вопросы.

Вовлечение потенциального покупателя в разговор — это первый шаг к закрытию сделки. Для этого попробуйте задать открытые вопросы, то есть те, на которые клиент сможет дать более развернутый ответ. Эффективная техника продаж — избегать вопросов, на которые можно ответить простым «да» или «нет».

Например : если вы хотите побудить вашего собеседника купить новую телефонную подписку, вы можете спросить его, удовлетворены ли они подпиской, которую они сейчас используют, и почему, или что они хотели бы изменить в ней.

Открытые вопросы помогут вам вовлечь вашего клиента в разговор, изучить его потребности и найти для него подходящее предложение. Если вы начнете бомбардировать собеседника закрытыми вопросами, на которые можно ответить только «да» или «нет», он почувствует, что его допрашивали, и попытается сбежать, то есть повесить трубку или выйти из магазина. 

 

10. Используйте социальное доказательство правоты.

Какие еще моменты имеют огромное влияние на принятие решения о покупке. Большинство из нас с большей вероятностью поверит в ценность продукта, если обнаружит, что он нравится другим. Стоит использовать. Воспользуйтесь отзывами и рекомендациями клиентов, разместив их на видном месте на своем веб-сайте или указав в разговоре, что продукт очень популярен.

 

11. Будьте оптимистом.

Стоит быть оптимистом. Будучи оптимистом, вы не только в лучшем настроении, но и … у вас есть шанс стать лучшим продавцом. Исследование доктора Селигман показывает, что оптимисты продают на 20-40% лучше, чем пессимисты. Вероятно, этого достаточно, чтобы научиться смотреть на мир позитивно, верно? Поэтому позитивный подход к жизни и оптимизм — тоже продающие техники!

optimism-sales.png

(источник)

12. Используйте принцип недоступности.

Вы наверняка знаете, что чем сложнее что-то получить, тем больше это вызывает интерес. Следовательно, хорошая техника продаж — это предложить клиенту, что предложение, которое вы представляете , ограничено по времени (например, рекламная кампания длится всего неделю) или количественно (например, только последние оставшиеся товары) и использование так называемого FOMO (боязнь упустить).

 

13. Продемонстрируйте более одного продукта.

Хотя большую часть наших решений о покупке мы принимаем под влиянием эмоций, нам также нравится чувствовать, что наши решения являются рациональными. Возможность выбора важна при принятии решения о покупке .

В статье, опубликованной в Journal &#959f Consumer Research, Даниэль Мочон доказал, что клиенты с большей вероятностью решат купить продукт, если им предоставят выбор между несколькими вариантами.

В эксперименте, проведенном Mochon, покупателям предлагали купить DVD-плеер. В группе, показывающей один товар, только 10% покупателей решили купить. С другой стороны, во второй группе, представившей два разных продукта, продажи выросли на 66% .

Это потому, что возможность выбора дает нам ощущение, что мы контролируем ситуацию и принимаем осознанное и рациональное решение.

 

14. Создайте контраст.

Говоря о предоставлении покупателю выбора, также обратите внимание на принцип контраста, который заключается в том, чтобы представить покупателю два разных предложения — хороший трюк для продаж.

В разговоре с клиентом стоит показать потенциальному покупателю сначала более дорогой товар, а затем второй, чуть более дешевый — тот, который мы действительно хотим продать. По сравнению с первым второй товар будет казаться очень привлекательным — даже если его цена достаточно высока. Так работает техника продаж на контрасте. Однако помните, что порядок, в котором вы будете представлять свое предложение, является здесь ключевым.

 

15. Будьте экспертом.

Если вы действительно хотите продавать, вам нужно знать свой продукт наизнанку. Клиенты часто спрашивают о деталях предложения, технических характеристиках продукта или просят сравнить их с другими, доступными на рынке. Поэтому, если вы как продавец задаетесь вопросом, как увеличить продажи, знайте, что вы должны уметь честно отвечать на вопросы клиентов. Благодаря этому вы вызовете их доверие, и, как следствие, они будут охотнее покупать.

 

16. Используйте принцип взаимности.

Нас учат, что на милости нужно отвечать взаимностью. Как продавец, вы можете этим воспользоваться. Если вы заметили, что клиенту в чем-то нужна помощь (даже если это не связано напрямую с вашим предложением), попробуйте решить его проблему . Есть большая вероятность, что покупатель почувствует себя обязанным вернуть вам долг и решит купить ваш продукт, вернуться в вашу компанию или порекомендовать его другим.

А если нет? Что ж, всегда стоит помогать другим!

 

17. Будьте поклонником своего продукта.

Вы бы купили товар у кого-то, кто, кажется, не заинтересован в нем? Если так, то вы в меньшинстве. Поэтому, как продавец, вы должны не только в совершенстве знать свой продукт, но и относиться к нему с энтузиазмом. Энтузиазм заразителен, поэтому убедитесь, что он распространяется и на ваших клиентов .

 

18. Используйте метод «вы не можете себе этого позволить».

Нравится вам это или нет, но при каждом разговоре с клиентом будут возникать возражения. Вы не можете этого избежать. Уловка теперь в том, чтобы суметь их преодолеть.

Когда покупатель начинает жаловаться на то, что ваш продукт или предложение слишком дорогое, постарайтесь поместить это в контекст и указать, что расходы, которые может понести собеседник, если он не выберет то, что вы предлагаете, будут еще выше.

Предположим, вы продаете страховку. Когда клиент отказывается от покупки, оправдывая свое решение ценой предложения, постарайтесь заставить его понять, что стоимость лечения, которую он понесет в результате несчастного случая, намного превысит стоимость страховки.

Вы увидите — это искусство продажи сработает.

 

19. Выясните, почему клиент не заинтересован.

Как торговый представитель вы, вероятно, часто слышали от потенциальных клиентов, что они не заинтересованы в вашем продукте, и вы закончили разговор. Это ошибка!

В следующий раз попробуй продолжить разговор. Спросите, почему клиенту это не интересно . Благодаря этому вы вовлечете его в разговор. Кто знает — может окажется, что его еще можно уговорить купить. А если нет, по крайней мере, вы получите бесценные знания о своих клиентах, которые сможете использовать для улучшения своего предложения.

 

20. Определите особенности, которые дают вам преимущество перед конкурентами.

Вы, наверное, однажды слышали от клиента, что ваш продукт или услуга похожи на то, что предлагает другая компания. Что делать в этой ситуации? Прежде всего — воздержитесь от критики конкурентов, иначе вы произведете плохое впечатление. Вместо этого укажите существенные различия между вашим продуктом и конкурентами (например, лучшее качество, больше функций, более длительный гарантийный срок и т. д.). Короче говоря, докажите, что то, что вы продаете, лучше. Эта техника продаж и подобные уловки продаж действительно эффективны!

 

21. Характеристика — выгода — имидж.

Согласно этой методике, особенность продукта сначала должна быть превращена в выгоду, а затем — проиллюстрировать эту выгоду. Ваши клиенты заинтересованы не в характеристиках вашего продукта, а в прибыли, которую они могут получить. Поэтому не стоит вдаваться в описание технических деталей и объяснять, как они могут улучшить жизнь клиента . Это принцип, который охватывает методы продаж B2B, методы продаж по телефону, а также методы прямых продаж.

Например, предлагая ему новую модель телефона с LTE, объясните, что благодаря LTE он будет иметь доступ к самому быстрому Интернету в России и сможет без проблем просматривать Facebook или новостные порталы в любом месте и в любое время. Если вы хотите продавать программное обеспечение для управления проектами, объясните, что это сделает работу проектной группы быстрее, проще и организованнее. 

Эта тактика относительно проста и удивительно эффективна!

Это все методы продаж и техники продаж на сегодняшний день. Попробуйте их на практике и расскажите, как они работают!

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Делай деньги сидя дома
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: